webマーケティング…　昨今のインターネット上の競争では当たり前となっていますし、購買者心理を理解してそれに沿った構成や見せ方を行わなければCVR(Conversion-Rate)が向上しない状況です。
つまり、CVRはwebサイトがエンドユーザーにしっかりと受け入れられているかを見定めるバロメーターの1つであるというわけです。
もちろん、CVRが唯一絶対の指標というわけではありません。
離脱率や離脱ページ、滞在時間やUU(Unique-Users)に対するPV(Page-Views)の割合なども、それぞれ大切な指標です。
こういった諸々の指標を見ながら、どのように集客すべきか、サイト内部の表現をどうすべきかを検討しながら日々改善を繰り返す必要があります。
今日はそんなwebマーケティングの中で、自サイトに来訪いただいたエンドユーザーに影響を与える心理効果について一緒に勉強してみましょう。
 

ターゲット層の選定

CV(Conversion)するまでは、全てのエンドユーザーが所謂「見込み客」です。
見込み客を4つのセグメントに分けることで、それぞれに対する必要な施策が行えるようになります。

・潜在層
これからニーズをもつ可能性がある層
・準顕在層
悩みや願望はあるものの、解決策が不明瞭で、今のところ商品を買う気が無い層
・顕在層
自社やサービス名、商品名を知らないけども、悩みを解消できる商品があれば購入する層
・明確層
自社や特定のサービス、商品を知っている層
 
「準顕在層」や「顕在層」向けにはリスティング広告が有効ですね。
また、「顕在層」「明確層」に対しては比較サイトやクチコミ等が有効となりそうです。
webサイトに訪れるエンドユーザーはアットインの場合だと商品を探す方がメインですので、「顕在層」と「明確層」に該当する方ということになります。(一部準顕在層含む)
では、顕在層に当てはまる消費者心理はどういったものがあるでしょうか。
 

顕在層と明確層の消費者心理

フレーミング効果
バンドワゴン効果
マッチングリスク意識
決定回避
明示的説得と暗示的説得
ざっくりこのくらいでしょうか。
この記事ではwebサイトにいらっしゃったCV目前の見込み客向けの心理を紹介しています。
それでは1つずつどのような心理なのか、見ていきましょう。
 

フレーミング効果

フレーミング効果とは…

選択の判断を行う場合、その絶対的評価ではなく、自己の参照点(基準点)との対比において比較されるため、絶対評価とは異なる判断を導く可能性があるという効果のこと。

ざっくばらんに表現すると、ものの言い方を工夫することで選択判断を誘導することができるよー、ということです。
例題を見てみましょう。
A)　不良品発生率が10％から5％になった
B)　不良品発生率が50％減になった
上記のAとBでは結論は同じですが、表現の違いによって受ける印象がだいぶ異なりますね。
ベネフィットやポジティブな表現を大きく提示すると効果的です。

 

バンドワゴン効果

ある選択が多数に受け入れられている、流行しているという情報が流れることで、その選択への支持が一層強くなることを指す。
「バンドワゴン」とは行列の先頭の楽隊車のことであり、「バンドワゴンに乗る」とは、時流に乗る・多勢に与する・勝ち馬に乗る、といった意味である。経済学・政治学・社会学などで使われる。対義語は「アンダードッグ効果」。

トイレ等でよく見る「いつも綺麗にご利用いただきありがとうございます。」というものも、完全にこのバンドワゴン効果を狙ったものですね。
みんなキレイに使っているんだから自分も！という考えを誘発しています。
 

マッチングリスク意識

購入前は誰でも《購入したのに効果が無かったらどうしよう》という不安があります。
初めて購入する商品や実際に購入して使ってみないと分からない商品は特にその不安は大きくなります。そのような心理をマッチングリスク意識といいます。

「クチコミ」が多くの支持を集める理由がこれです。
先駆者の感想や反省点など、購買前に感じる不安を解消すべくヒントを得ようとする意識ですね。

 

決定回避の法則

決定回避の法則人は選択肢が多くなると、逆に行動を起こせなくなるという法則の事。
優柔不断なのは、その人の性格による結果だけではない。ということですね。
また、多くの選択肢によって迷うこととなってしまった結果、普段通りの選択を行うことを「現状維持の法則」といいます。
アットインの場合は物件をリスト表示せず、マップ表示にしていることもこの法則に陥らないためですね。

 

明示的説得と暗示的説得

人間には、他人の言葉に迎合しやすいタイプと、容易に同意しないうたぐり深いタイプとに区分されます。
前者には、理由の後に結論を明確に伝え、こちらの意見どおりに行動させるという「明示的説得」が効果的といわれています。
これに対し後者には、結論を告げずに自身で考えて結論を出させる「暗示的説得」を用いるのが有効とされています。

明示的説得の場合…
○○はこんなにも素晴らしい商品です。今すぐ買ってください！
暗示的説得の場合…
○○にはこんなプラスの面、マイナス面があります。しかし総合的に考えれば、買うに値する品です。どうしますか？
web上のコンテンツでは明示的説得がトレンドですね。
文章が長くなればなるほど丁寧な説明ができる反面、最後まで読むかどうかはエンドユーザー次第ということになりますから、端的にわかりやすく、それでいてキャッチーな文章が有効です。
ただし、昨今ではコンテンツマーケティングなども人気を博していますから、ケースバイケースなのはもちろんでしょうけど。
 

おわりに

いかがでしたでしょうか。
アットインのwebサイトは商品を陳列し、ニーズやウォンツにマッチする物件を選んで頂き、CVするという一連の流れですが、そのサイト自体のみやすさや納得のいきやすさが大きくCVRに影響します。
どんなwebサイトでもエンドユーザーに有益なページにすることで、CVRは向上します。
日夜改善、向上のため、頑張ってます！
アットインも今以上に有益なwebサイトに日々成長して参ります。